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疫情结束后,健身行业的开工方向探讨

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    “这两天,行业里悲观、乐观的双方都在讨论:一方觉得疫情是压在门店身上的最后一根稻草,毕竟就算没有疫情,行业也正经历危机;另一方觉得虽然短期是抑制,但中长期则是利好,人们的健康需求增加、相应消费必然会增加。谁都说服不了对方,但事情总要继续,在失望与希望中徘徊,不如想想我们能做什么!方法不应该只是简单的“开源节流”四个字。而是应该可以通过市场运行和企业活动的内在规律,找到一些有价值的方向。”

1、满足客户需求

情在除了湖北之外的地方大多控制得比较得力,北京、上海、深圳等一线城市先发布了2月10日复工的通知,其他城市也大多相应跟进,所以后续对于大部分场馆来说,主要的工作是如何恢复客户训练的信心,如何让客户相信场馆是安全的。
首先,场馆是公共场所,每日消毒是必须要进行的,而且要全员参与。请不要嫌麻烦,这既是对客户负责,也是对场馆里的每一位教练负责,这个时候还不愿意参加全员清洁活动的教练,基本上也不可能是这家店长久的员工。
其次是每位教练都要多跟客户沟通,每一个人都有沟通和交流的需求,我相信对于很多客户来说,教练是对他/她健康关注最多的人,虽然这其中有有利益驱动,但每天的嘘寒问暖、健康指导,健身教练堪比热恋中的情人。
再有,请抛弃那种“no pain no gain”式的宣传口号,也少用“大肌霸”的海报和照片,在疫情带来的情绪低谷里,“活着”->“健康的活着”,是大部分人真正关注的,六块还是八块腹肌,变得不那么重要。

最后,关于经营风险,如果场馆中有团体课,建议多停一段时间,毕竟私教课是一对一的接触,而团体课每一节课都是一对多,万一有一个感染者,风险就彻底不可控了。

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2、创造现金流

上已经有非常多的文章在讲疫情对企业带来的经营困境,西贝这种大型连锁餐饮公司都紧张得不得了,更何况我们这些小微企业。但还好的是健身行业的供给端主要是人员服务,而没有食品供应链等需要协调,以及物流、仓储等等。
第一,借贷。大部分门店总体成本并不高,所以借钱维持还是能维持的。而且也不像餐饮公司那个资金规模借钱都借不到。还有就是大家对健康行业是长远看好的,我前两天还在和朋友开玩笑说可能今年上半年会倒下一批门店,而下半年又会有一大批资金进来“缴学费”。所以,卖掉一点股份也是可以考虑的。
第二是客户预存款,虽然有很多说法说预存款制度对长远经营不好,并且北京、上海已经出了政策限制,但现在这个阶段,这已经不是重点问题了。如果是一个“按次付费”的门店,现在最佳选择就是关店,而如果能收一部分客户预存款,熬过这个疫情就又容易一些了。另外,在这个时候支持你的客户,请务必好好对待他们,并且给予适当的优惠,这个时候来的都是“真爱”。
第三,房租对于绝大部分门店都是压在身上的魔咒,有多少人都是在为房东打工!但皮之不存毛将焉附,如果门店倒闭了,房东承受的损失比租客更大,经济好的时候,房东不愁租客,现在能有人缴租金就已经谢天谢地了。而如果你的房东是国企,请一定要多和领导沟通,毕竟对国企来说,钱不是最重要的,响应国家政策才是最重要的。“为了一两个月的租金而逼死一批中小企业”这种帽子,对国企来说可不是好戴的,苏州已经发布了指导办法,要求国企对中小企业“一个月免租,两个月减半”,其他地区应该也会很快跟上。

第四,要涨价的先缓缓,为了大单损失点收益也是值得的。这个我就不深入说了,大家都清楚其中的逻辑。

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3、培训和赋能

2018到2019年,健身行业已经很艰难了,艰难的原因很多,我前面的很多文章都分析过,本质是因为流量红利的消失。已经淘汰掉了很多门店,而且还会有更多的门店倒闭,疫情只是为这个过程加速了。而如果大家还想继续从事健身行业,就必须引入更先进的管理方法,有一套更加科学的团队管理体系,并且有数据为支撑,提升团队的工作效率。

另外就是课程体系,很多人会觉得疫情过后大众的健身需求会更加强烈,我觉得这是过于乐观了。普通群众对健身的需求,远没有“双黄连”的需求强烈。更何况大部分门店只有抗阻力训练,动不动就是“高颜值”这种明显只能用一次的宣传口号,而大众对健身的需求其实是多方面的,和教练的“健美健体”是不同的,所以打造一套有品、有料、有效的课程体系,才是门店长久发展的基石。

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4、品牌营销

个话题非常的复杂,而且也不是一日之功。我并不是从事这个专业方向的,但作为从业者,我的标准是一定要有一个品牌定位。
首先,你不可能满足所有人,你的课程不可能适合于各个阶层、各种需求的客户,只有抓住自己核心的客户群,才能做好品牌定位,而不是“东一耙子西一扫帚”。你的门店可以是主打家庭训练、主打社区服务、主打青少年体能、主打中老年人训练、主打运动康复、主打局部拉伸等等,只要有你的特色。
千万不要主打“大众健身”,因为你的体量不够;也非常不建议用“高端”,因为高端是无止境的,装修再豪华的场馆,如果有刚从零基础培训出来的教练,如果有光着膀子训练的教练,“高端”印象一下就大打折扣了。
另外,每一个品牌都要有一个故事,我们的门店叫“GeekFit”,这是因为我们的主要目标客户就是Geek人群——长期伏案工作,电脑、手机的重度依赖者。我不太理解叫小猫、小狗、大象、猴子之类的品牌名称,这些要想编一个品牌故事还是挺难的,但只要自己能圆回来,倒也无所谓。

当一个品牌在员工、在客户心中形成了一种共识,才算是真的成为一个品牌。也许健身行业将来会出现如白猫(洗洁精)、海尔(冰箱)、格力(空调)、哇哈哈(饮品)等大众品牌,但至少短期内,大部分人还是应该做一个有点“调性”的小众品牌。

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最后,不管我们如何理性、智慧地面对这场疫情,大家都不可避免地受到负面的影响。但我们应该都相信,市场恢复和企业发展的动力是足够强大的,客户的需求也是持续上升的,它可能需要半年时间,也可能就是2-3个月的短期。当市场需求和客户信心恢复的时候,做好准备和注重长期价值的门店必然是最大的受益者。
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