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健身房如何用一节体验课吸引客户成交办卡

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作为健身行业的从业者,要明确一个事实,对于大多数没有唤醒健身意识的客户来说,健身是一项非必需的消费品。

 

大多数人都处于一个复杂的矛盾当中,既有强烈的发展欲望,又有乐于现状的惰性。



尽管人们深知健身的好处,然而除非有迫切的压力,否则人们可能更倾向于维持现状。

客户到健身房健身必然是有目的的:不是为了回报,就是因为兴趣。

 

什么是回报,指有明确健身目标,比如我健身是为了减肥、增肌、塑形,是为了拥有一个更加健康、健美的好身材。


而当客户把健身当成自己的兴趣时,即使没有任何回报,也会更愿意参与健身。


 

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这样看来,健身房要想获取客户、留住客户,不仅要让客户得到可见的物质回报,也要让客户在精神上获得满足,即给予“好的”体验。


比如更加专业的健身产品,更具运动感染力的健身空间,更加科学的训练方式,更具趣味性、互动性的上课过程,或是更加灵活的消费模式,以及良好的社交氛围等等。

 

一个“好的”体验不仅限于一种形式,无论健身产品在形式上怎么变化,健身房的最终竞争核心之一是“用户体验”。

 

近年来,国内外以提供健身内容、服务为主的精品健身房火爆增长,完美抢占传统健身房大量沉睡的客户。


例如国外SoulCycle、OrangeTheory、Barry’s Bootcamp,国内超级猩猩等。



精品健身房主要靠课程内容和消费体验与行业其他品牌竞争,所以他们更重视课程设计、教练培训和包装以及消费者整体的消费体验。

 

 

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以SoulCycle为例,其专注于动感单车项目,旨在开创一个与众不同的健身模式,改变枯燥无趣的运动方式,用精品、时尚吸引大众。



它打破健身房刻板印象与常规,让顾客有置身精品店般的视觉体验;花大钱培养全职健身教练并提供高薪,只为全心服务顾客……

 


在众多健身房面临同质化竞争、客源流失的当下,SoulCycle依靠创新商业模式和差异化营销,创下了极高的顾客忠诚度,其中不乏贝克汉姆这样的大牌明星粉丝。


吉赛尔邦辰
贝克汉姆一家


SoulCycle的坪效(每坪的面积可以产出多少营业额)远超同行,2017年其100平米年收入约104万美金。

 

在SoulCycle运动,完全是闭上眼睛享受流汗,而不是痛苦的流汗。



消费者会觉得这种健身经历很带劲儿,很燃烧,让人中毒,让人上瘾,且下次还想再来。



3


 

仔细分析上述精品健身室,我们不难发现,它们都有以下明显的特征:


1
反传统的的零售化消费模式


相对于传统健身房高价格的年卡和会员卡捆绑销售,按次付费、次卡、月卡等零售模式不仅降低了用户的消费门槛,同时也迎合了当今年轻化群体的消费方式。


2
个性化健身空间给会员个性化健身体验

精品健身房会花费大量时间、经费在店面设计和装修上,甚至会为会员特设照片墙。


因为他们深知现在很多消费者已经把健身房作为他们社交的必备场景之一了,消费者社交媒体上的一张精美的图片就能帮他们吸引会员。


漾空间设计打造的精品健身房


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精细化健身内容及服务体验

主打健身体验,精细化产品课程以针对客户不同的训练目的,强调科学的训练方式,引入智能化的元素。


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更具有社交性、趣味性的健身场景

重视客户的“精神需求”,通过打造参与性、互动性更强的小团体健身方式,促进客户的互动和交流,形成团体社交氛围。




总结

 

这些受欢迎的工作室,除了用专业服务帮助客户达到合理的健身目标外,同时重视客户的健身体验。





为客户营造热情、激励及有归属感的健身场景,让场馆成为除家庭、工作以外的第三个社交活动空间,让客户练得愉悦。 



 

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愉悦二字很重要,因为健身仍然被视作是一件枯燥的事情,健身的本质是“吃苦”,它不像消费服务行业大多数产品的“享乐”特质。


既然人接受服务的本质都是享乐,那健身俱乐部也应该抓住人们这一感受,把“枯燥的练练练”打造成“让人上瘾的玩玩玩”,以吸引更多消费者的加入。

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