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面对疫情,健身房会员管理系统需要转型升级

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    新冠肺炎疫情比我们想象的还要长,影响也就更大。月初的时候,大家还是抱有期望,觉得2月中旬可以复工,结果一拖再拖,3月初能够正常开业已经是比较好的状况。接下来探讨下健身房最近能做什么,最近在做什么?

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门店做什么:谈房租

GeekFit有两家店,一家大的租的是国企的办公配套区域,经过沟通以及政策确认,我们可以免掉2个月的房租;私人(二)房东的没办法,毕竟房东他们自己去年就是亏钱的,但因为房租不高,所以也就不再纠结了。

也感谢政府及时提出了中小企业免企业社保的方案,算是给了我们又一剂强心针。

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门店做什么:主动销售

其实健身行业房租高这个事会员也是知道的,所以我在确定了房租减免方案之后,做了一个简单的评估,算一下如果把房租在课程成本中减去,可以打什么样的折扣,总共可以销售多少金额不会出现亏本的情况。就我们来说,8.5折卖课,可以接受30万左右的销售总额。我把这个方案通过教练再传达给客户,还是能产生一些销售业绩的。

这里面有两个思考点:

1、客户其实最担心的是门店能否活下去。当教练把免房租的消息告诉客户的时候,客户就知道门店不会倒闭了,哪怕不买课,也不会担心门店倒闭。

2、合理可信的优惠,公开透明的策略。随意降价难免会引起老客户的不满,尤其是已经营业多年的门店,所以一般来说都是靠“涨价”来冲业绩的。但面对新冠肺炎这种不可抗力,全国层面的大面积停产停业,优惠卖单也是合情合理的行为。

如果疫情过后还要来质疑,要享受同样的优惠,这样的客户平时也肯定是吹毛求疵的难缠者,损失也就损失了吧。

这个时候继续卖课主要是对教练来说比较难,毕竟大部分教练擅长的是面对面的沟通,以及基于训练体验来做计划,但难并不等于没有机会,我们已经做了平日三分之一的业绩,到月底做到一半应该差不多。

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系统层面在做什么呢?

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系统功能:会员管理重构

约课宝会员管理系统有一个会员全视图,但业务功能依旧是独立在各个模块里的。

我现在要做会员全流程——就是以会员为核心,把所有的功能进行一次梳理,功能不按业务类型分,而是按照会员来跟踪。

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系统功能:周期课程

我们现在销售的课程,都会签一个课程的到期时间,这个叫“课程周期”,虽然有相应的合同条款规定了课程的截止日期,但因为各方面因素,客户依然有可能超期无法用完课程。其实也正是因为这个原因,容易让门店误以为现金流收益就是自己赚到的钱,会造成长期经营的误判。这个我不深入讨论分析,因为行业内大多是如此,而且“包月”的弊端也是非常多的,所以我在设计一套功能,这个功能叫“周期课程”,“周期课程”是相对于“课程周期”而言的。

课程周期——客户有多少节课,可以用多长时间。

周期课程——客户购买了多长时间的服务,总周期以及分段周期内最多包含多少节课程。

从门店角度来讲,前者最大的好处是容易卖大单,可以有更好的的现金流;后者的好处是权责明确,对客户上课频率的提升也更体现在实处。

从客户的角度来看,前者客户买了课可以用得更久;后者的好处是价格相对前者要便宜一些,如果自己确实有比较明确的目标,这样购买更加优惠。

从教练的角度来讲,前者更容易卖大单,拿销售提成,缺点是客户难管理,总被放鸽子,上课量无法提升。后者的优点是上课量更容易提升,不需要教练用各种手段来催客户上课,缺点是销售方式有改变,需要重新学习,以及适应制度和体系。

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